第八部分 走向名牌 　　天堂和地狱 　　往往就在于这接瞳而来的 　一步之间 　　成功的路是一种沉没在迷雾茫茫的峭壁中独自向着山顶作勇气加智慧的攀援。 　　这时候，你并不知道脚下的路是否坚实，你所做的只能是胆大心细地朝上攀越， 因为你接下来的每一步，都有可能使你走向成功，也有可能使你跌进万丈深壑… …天堂和地狱，往往就在于这接瞳而来的一步之间。 　　曾宪梓就是这样一个怀着百折不挠的信心和决心，努力攀越成功之路的人。 　　这时候，对于曾宪梓来说，前行的路并没有路标，也没有便于熟悉地形的图纸， 仅有的只是旁人的经验和教训，再加之自己的目光、自己的胆识、自己的预测能 力。 　　这时候的情形，以俗语所说“谋事在人，成事在天”来形容，再贴切不过了。 　　曾宪梓凭着自己的胆识和打入大百货公司的决心，终于以一种寄卖的方式将自 己生产的领带挤上了大公司的货架，并与外国的名牌领带放在一起，一争高低。 　　但是，仅有旺角瑞兴百货一家以寄卖形式销售曾宪梓的领带是不够的，像这种 被动式几打几打的销售不是解决问题的最终办法，也绝对不是曾宪梓的最终目的。 　　曾宪梓将寻求机遇、充满希望的目光再次投向了本港其它的几家大百货公司。 　　而且，像上次到瑞兴百货公司推广时一样，曾宪梓拿了四条 自己生产的领带 和四条从大百货公司买来的外国名牌领带混在一起，向这些百货公司的采购经理作 了有着极强说服力的推广。 　　这时候，曾宪梓并没有将自己生产的这些高档领带像以前泰国丝领带那样取名 为“金狮”，也不是现在名声显赫的“金利来”，而是沿用德国领带原料厂家的随 件发送过来的统一商标，“金必利”、“多必利”。 　　“金必利”、“多必利”是德国的一种优质布料的名称，没有专利，只要用这 种布料的人都可以用这个名称。 　　至于曾宪梓沿用这个名称，目的很明确，―来自然是希望与质地普通的泰国丝 领带有一个较为明显的区别，令顾客知道这些领带是有别于港货的德国质料的高档 领带；二来也是为了节省，就将对方做好了的牌子缝上去。 mpanel(1); 　　然而，似乎并不是“条条道路通罗马”，那些看惯了洋货、与洋人打惯了交道 且一直觉得自己十分优越的采购经理们，连正眼都不看一下曾宪梓拿来的领带，只 是很傲慢、很居高临下地问曾宪梓：“你拿来的货是不是香港货？” 　　“是的，但是……”没等曾宪梓解释清楚，采购部的经理就很不客气、很坚决 地回绝曾宪梓说：“香港货，我们不要。”口气十分强硬，没有半点商量的余地。 而且，接下来所有这几家大百货公司就像事前已经统一过口径似的一模一样的一坚 决拒绝接受香港货。跑肿双脚的曾宪梓只好一次又一次拖着愈来愈沉重的双脚。怀 着无比失望的心情，离开了这几家百货公司。 　　一路上，他的心里又生气义难过：“你们也是香港人，为什么这样瞧不起香港 货，居然连看都不看一眼，就这么坚决地说香港货你不要。” 　　不过生气归生气，善于做人的曾宪梓自然不好将这些在他看来是“崇洋媚外” 的香港人骂一顿，他只能够在心里愤愤不平地想着。 　　一连几天，曾宪梓的心里颇不平静，他实在是不明白为什么领带做好了仍旧没 有正规打入市场的机会。 　　如果他的这批优质领带像当初其他的领带生产商那样在领带的用料和质地上普 普通通或者是品质低劣还情有可原，但现在自己生产的领带在手工上、质地上，档 次上都不比外国货逊色，且价格也比外国货低廉，却仍然不受这些香港人的欢迎。 　　难道香港货真的永远这么低人一等，真的做好了也没有用吗？！ 　　曾宪梓不禁想到有一家百货公司的经理对他说出的大实活：“香港货，不要。 就是做得再好，也没有用，也不会要。你想想，一个没有名牌的商品，就是要了也 是多余、也没有用，最后还是卖不出价钱。” 　　曾宪梓默默地听着，也默默地思索着。他想来想去，如果是这样的活，不就是 一块牌子在作祟吗？对，马上做响自己的牌于，向名牌进军。那么怎样才能够让自 己的牌子响亮起来呢？怎样才能够创造一个与外国领带媲美的名牌呢？特别是怎样 才能够在目前这种缺乏资金、极为困难的境况里创造这样一个属于自己的名牌呢？ 　　曾宪梓灵活的大脑又不停地运作开了，他忍不住用思索的目光，凝望着自己手 里的领带如同对待自己深爱的、却又格外调皮 的孩子般又好气又好笑他说：“唉， 我偏偏选择了做领带这一行，领带这个小家伙也挺难搞。做起来很容易，但要做好 却很困难，而且要真是想闯出个名堂实在是难上加难。” 　　不过，不管怎么说。曾宪梓毕竟是一个喜欢面对挑战、迎接挑战的人。对于困 难，他认为并不可怕，他想到的是有一把即使是最难开启的锁，必然存在着开启这 把开锁的钥匙，关键就在于怎样用心找到这把钥匙。 　　一如俗语所说“世上无难事，只要肯登攀。” 　　曾宪梓觉得世界上没有什么困难到必须退却的事情，他就是不相信西方国家的 人可以做得这么好，他一个堂堂正正想干事业的中国人就会那么无能，就会这么用 心做，还是做不好。曾宪梓想，别人成功一定是有他成功的道理，创造一个名牌肯 定有创造名牌的方法。无论如何，一个名牌的建立首先是需要时间的检验的。 　　历史悠久、产品质量长期的优质保证、久而久之建立一定的名气，加上广而告 之的广告宣传，使产品的形象深入人心，然后再持之以恒地保持下去，使产品、使 制造产品的企业创新、不断为保持自己在市场上的明星地位而使得自己的产品越来 越鲜活、越来越具有引人注目的生命力，这样才是一个名牌所必须的生命历程。 　　一如今日的曾宪梓给名牌所下的很直接很形象的定义：名牌就是表明大部分顾 客认同、信赖、理解、喜爱这种牌子的产品。 　　崇尚研究的曾宪梓开始长时间的用心研究外国名牌领带的特色，了解外国名牌 领带好到底好在什么地方，该怎样为自己的领带树立一个能够为大众所接受的牌子 ……至于百货公司暂时不接受本港领带的关键之所在是因为香港的产品没有好的质 量和好的品牌，曾宪梓冷静地分析着：只要想办法让领带的牌子打响，领带的质量 得到真正的保证并且深受顾客的欢迎，使得销售领带的百货公司能够赚到相比之下 数额较大的利润，就肯定会有生意做。 　　百货公司的经营者肯定是要买货的，至于卖谁的货，取决于谁的货有名气、谁 的货品质得到保证、谁的货令百货公司的老板能够赚大钱等条件，如果具备了这些 先决条件，不怕追求利润的百货公司不要货。 　　问题的症结找到了，就很清楚地知道接下来行动的方向和目标了。曾宪梓鼓足 干劲、想方设法朝这个方向去努力。他充满信心地决定要制造出中国人制造的名牌 产品。 　　这种信心一如他今天在一些高等学府的演讲中所说的：“我的自信心不是盲目 的，因为当时西装热逐渐升温、穿西装的人越来越多，市场前景十分可观。” 　　“特别是当我制作的高档领带可以与外国名牌领带一较高低的时候，我觉得更 是给我带来了走向成功的启示：我这个从大陆到香港定居的人，也能制造出与外国 名牌产品媲美的领带。” 　　“而且我对外国名牌领带的优点和香港领带的缺点已经有了较为深刻的了解： 外国名牌款式最趋时、选料精良、做工精细、但价格相当昂贵，香港领带价格虽然 低廉，但质地低下，我完全可以将两者结合起来，做出又好又适宜于香港人消费能 力的领带来，这就是我的信心。” 　　一九六九年秋季，中国广东地区发生罕见旱灾，旱灾波及到食水、用水靠大陆 的香港。香港的自来水开始供不应求，港英政府一方面用船从广东东江运水到香港， 一方面及时颁布了分区式四级制水的规定，也就是说每四天供水一次。 　　对于家住油麻地的曾宪梓来说，当油麻地停止供水的四天时间里，尖沙嘴正好 开始供水四天。 　　这时候，家家户户用大水桶储水，但所储下的水仅仅只够食用。在当时那种十 分炎热的天气里，人本来就热得很难受，如果再没有水洗洗澡将是一件非常痛苦的 事情。 　　曾宪梓于是便带了两条“金狮”牌泰国丝领带到尖沙嘴的一个潮州朋友家里讨 方便――在朋友家里冲凉。 　　当曾宪梓将带来的领带送给这位朋友的时候，这位朋友开始还喜笑颜开地接了 过来，但是当他一看见领带的牌子是“金狮”时，马上脸色大变地将领带还给了曾 宪梓。不明就里的曾宪梓还以为这位朋友在讲客气，就很坚决地要他收下，不要再 推三推四的了。 　　无可奈何的潮州朋友终于对曾宪梓说了实话，原来在港英政府的允许下，香港 市民可以赌由政府操纵的“马”和“六合彩”，在赌风盛行的香港，这位潮州朋友 便是其中十分执著的“赌迷”之大凡喜欢赌博的人，比常人更是喜欢吉祥好意头的 东西，而且也比常人更加介意一些本身意义不好的字眼或者谐音字的意义也不好的 字眼。曾宪梓的领带名为“金狮”，广东话的发音为“金输”，意思为金都输掉了， 还赌什么。所以，这位潮州朋友认为相当不吉利，执意不要曾宪梓的领带：“我才 不要你的领带呢，金输金输，什么都输掉了。” 　　不仅如此，这位潮州朋友还奉劝曾宪梓将领带赶快改名：“老曾，人们常说： 不怕生坏命，就怕改错名。在赌马赌钱成风的香港，人们最忌讳的就是金输，你偏 偏好，卖的领带名字就叫金输。这就很不好了。”“你想想看，你的领带虽然做得 好，但是领带的牌子却不好，最低限度，赌博的人不会买你的领带。” 　　这位潮州朋友的话在曾宪梓的心里引起了强烈的反响，对一直忽略了商品名字 这个问题的曾宪梓有了非常大的启发。 　　那天离开朋友的家之后，曾宪梓一夜没有睡觉，他的大脑一直在思索这个问题。 　　本来，名字只是一个符号，对人而言，决定成败的关键似乎不大，但是，对于 一个在市场上流通的商品，名字的好坏，直接决定商品的命运，直接影响顾客对商 品的接受程度。 　　曾宪梓为了应付日常生活上所必须的开支，晚上还得不停地做领带，白天还得 外出推销领带，但是，只要他的大脑一有空闲，他的思绪便不由自主的转到领带的 改名这方面来了。 　　只要一有时间，甚至是吃饭的时候，曾宪梓都会用毛笔在旧报纸上写写、画画， 自己慢慢摸索一个合适的表达方式、表达图案出来。 　　一直以来，曾宪梓养成了一个碰到难题，想办法解决；没有办法想办法研究的 习惯，一切都在自己的不断克服不断创造之中就像小时候没有玩具自己动手做玩具 、没有特别的游戏方法，自己动脑子创造出游戏的方法一样，逐渐形成了今天创造 事业的过程中一种非常独特的思维基矗曾宪梓首先着手进行的事情是设计商标、确 定高档领带的英 文牌子。 　　一个商品的牌子和商标非常重要，它是广告这种商品的标志、它不仅在进行销 售的过程中具有为该商品建立声誉的作用，而且还可以对用户产生指导和促进销售 的作用。 　　因此，这种商标的设计必须代表着领带商品的特有性质，必须是领带的文字名 称和图案记号相结合的设计。曾宪梓用毛笔在旧报纸上不断地勾画“COLD LION” 的模样。他当时的意念就是想设计一个既简单明了又十分特别的商标。使人家一看 就知道商标所指示的意思是什么。 　　英文字一般的都是用钢笔书写，就是写惯毛笔字的中国人也很少用毛笔书写英 文，曾宪紫不禁想到，如果他的商标用毛笔书写，不就是很特别的字型吗？！ 　　对，就用毛笔书写。曾宪梓兴奋地想着，他开心地认为这样设计不仅能引人注 目，而且还能给人留下既古灵精怪又倍添好感的印象。 　　曾宪梓一边构思一边写，写了好多天，不仅自己研究来研究去，有时候，家里 有朋友来了，曾宪梓就会兴致勃勃地把自己的构思拿出来，大家在一起商量，看看 这些用毛笔写就的“COLDLION”给人的感觉如何、好不好等等。 　　第二步，曾宪梓着手进行的是设计商标图案。 　　可是，怎样设计才好呢，一块好牌子还得要个好标志，特别是这个标志还必须 简单特别，顾客易认。 　　他决定将“COLD”中的“Ｇ”以及“LION”中的“L”放在一起设计出一个具 有象征意义的图案来。 　　因为没有圆规，曾宪梓便因陋就简地用港币五毫于（五角钱），画外圆，用港 币一毫子（一角钱）画内圆，然后用毛笔填充两个圆之间的距离，形成一个“Ｇ” 的形状，再将儿子学几何用的小三角尺在圆中画出“L”的形状，一个优美的商标 图形诞生了，从而形成了直到今天仍然越来越辉煌的金利来独具特色的图案。 　　英文名字有了、商标图案也有了，现在剩下的就是中文名字怎么定格了。 　　曾宪梓非常善于与人建立良好的关系，他有一个虚心向别人学习的好习惯，遇 事又能够很认真地听取别人的意见。 　　在他经商特别是推销领带的过程中，因为他一贯保持谦虚谨慎、与人为善的工 作作风，使得他能够为自己赢得无数知己。 　　一九六九年，曾宪梓在外出推销自己生产的领带的时候，结识了当时也从事推 销工作的Ｌｅｖｉｓ牛仔裤的经理范义忠先生，范先生也是一个很成功的推销员， 他为人友善，头脑十分灵活，也很热心帮朋友的忙。 　　有一天，范义忠兴冲冲地来找曾宪梓：“喂，老曾，跟我一起到澳门去玩一玩。” 　　正在为他的领带的中文名字苦思冥想得直发愁的曾宪梓，哪有心思去澳门游玩 呢，而且，澳门那地方除了赌博又有什么好玩的，所以曾宪梓苦笑着说：“老范， 你知道的，我从来不赌博，所以是对不起，我去不成。 　　而且一来没钱，再来现在手头本身就有一大堆事情，还得加班加点去做才能做 得完，哪有闲情去澳门游玩哪。” 　　范义忠笑了笑，解释说：“嗨，你看你，还不想去，告诉你吧，不是我们俩普 通的去玩，是我要介绍朋友给你认识，而且这几个朋友对你来说很重要，很好机会 的。” 　　看到曾宪梓不再摇头了，开始感兴趣了，范义忠很开心，便进一步解释说：“ 我请了永安公司的全部男装部的部长一块儿去澳 门玩，也不会要很长的时间，早 上坐船去，晚上坐船回来，只需要一天的时间就可以。” 　　曾宪梓总算听出了原委，一直以来，他都在考虑关于将自己生产的领带打入大 百货公司的事情，正愁没有大公司的朋友。 　　这样一来，曾宪梓很高兴，觉得机会来了，于是便很爽快地答应了范忠义的邀 请：“谢谢你，谢谢你，要是这样真是太好了。我正愁没有永安公司的朋友。这样 吧，明天我带足钱，由我来做东，再带上照相机，大家好好玩个痛快。” 　　第二天一大早，带足粮草的曾宪梓与范义忠在去澳门的船上见面后，范忠义马 上将邀请来的永安公司的几个男装部的部长介绍给曾宪梓认识。 　　在当时，作为一个普普通通山寨厂东主能够有幸结识大名鼎鼎的永安公司的工 作人员本来就是一件十分不容易并且也是十分了不起的事情。 　　更何况现在曾宪梓面对的将是自己接下来生意的潜力之所在――永安公司男装 部的部长，这可是万万不敢得罪的实权人物埃以至于在同他们握手的时候，思前想 后的曾宪梓心里不禁有些胆怯起来，同时也非常羡慕地想着：“哎呀，他们可是大 百货公司的部长，不得了，很威风的。” 　　在去澳门的船上大家闲聊了一会儿之后，在范义忠积极的倡议下，大家便开始 打起麻将来。不喜欢打麻将的曾宪梓就主动替他们斟茶倒水，也不多说活。只是坐 在旁边的考虑他的“GOLD LION”的中文名称。想着，想着，曾宪梓终于忍不往又 在一张纸上画了起来，一边画一边念叨。 　　这下可好，将打麻将的凡位朋友也吸引了过来，大家干脆连麻将也不打了，围 在一起拿着曾宪梓那张写有“GOLD LION”的纸看来看去，讨论来，讨论去，看看 定一个什么样的中文名字最好，又符合东方人的语言习惯、又能够带来好的意思。 　　几个朋友很热心，在船上讨论得也很热烈，大家一边发音一边分析来分析去的 ，其中有一位朋友一边发音一边说“金利连。”曾宪梓一听，顿时茅塞顿开，马上 兴奋得接口说道：“有了，有了，就叫金利来。你们看这个名字好下好。”大家好 开心，一致说这个名字好，既有好的意思又很响亮，就这么定了。 　　于是，真正属于中国人的同际名牌“金利来”这个名字，终于一九六九年的深 伙、在由香港开往澳门的船上，在几个中国人的智慧的凝聚中，成功地诞生了。 　　曾宪梓、范义忠一行人到了澳门之后，大家兴致勃勃地游玩，好心情的曾宪梓 拿着照相机不停地给人家拍照。 　　到了中午吃饭的时候，曾宪梓热情地对大家说：“今天的机会很难得，我请大 家吃饭。” 　　一顿丰盛的午餐，宾主尽欢。人家关系更融洽了，从澳门返回香港的时候，几 个部长朋友已经开始和曾宪梓相互交换家里的电话号码，并约定下次聚会的时间。 　　一回家，曾宪梓第一件事情就是兴高采烈地将刚刚出炉的“金利来”和她的英 文名字“GOLD LION”以及自己设计好了的商标一井拿去注册。这时候，已经快要 过新年了，圣诞节也快到了，曾宪梓将商标拿去注册的时候，不忘记将圣诞卡寄给 有关政府部门，并在自己亲自画上的十分漂亮的商标下面写上“金利来敬贺”字样。 　　一切都设计得很漂亮，全部都是曾宪梓一手操办，没有花钱，感觉却非常好。 　　曾宪梓着手做的第二件事情，就是忙着将澳门照完相的胶卷拿去冲樱几天之后， 照片出来了，效果非常好。曾宪梓就很开心地打电话告诉这些部长朋友：“相片 冲印出来了，效果很好。我给你们送过来吧。” 　　初次去朋友的家，自然应该备有简单的礼品。曾宪梓去送照片的时候，买了一 些时鲜水果之类的礼品，到这些朋友家里，拜访他们。这些部长朋友对朴实、诚恳 的曾宪梓印象很好，非常乐意跟他做朋友，一有时间也特别喜欢约曾宪梓出来聚聚。 渐渐地，大家越来越熟悉起来，彼此成了无话不谈的好朋友。而且，由于曾宪梓与 他们在一起的时候，从来都是只聊聊社会上、生活中的一些有趣的事情，从来都不 主动谈到自己的公司自己的生意。朋友们之间往来好几个月了，他们居然还不知道 曾宪梓是做什么生意的。 　　有一天，大家在一起玩的时候，他们聊着聊着，不禁问起曾宪梓来：“老曾， 你从来都不告诉我们，你是做什么生意的。有时候往你家里打电话，家里人都说你 出去推销去了，你推销的是什么货，说不定你的货在我们公司还可以卖呢。” 　　曾宪梓回答道：“我是做领带生意的，外出推销当然也是推销我的领带，生意 不大，属于家庭手工业。”由此看来在这些大百货公司里，有熟人和没有熟人所获 得的待遇是绝对不一样的。 　　这凡位拥有进货实权的部长朋友马上很热心他说：“我们公司也卖领带呀，你 明天拿来给我们看看吧，如果符合我门的要求，我们就可以进你的货，这样岂不是 很好吗？”发自内心他说，曾宪梓听了这些话之后，心里有说不出地高兴、说不出 地开心，一直以来，曾宪梓心里要的就是这句话，这正是他朝思暮想的希望。 　　虽然曾宪梓心里十分渴望自己的领带能够顺利打入大百货公司，但是对心理学 非常有研究的曾宪梓，却不愿意将自己哪怕是最强烈的愿望马上向朋友提出，请求 得到帮助。他认为，如果这样做的后，不仅使朋友为难，而且还有可能失去将来或 许真的能够帮助自己的朋友。一个公司、一个企业家，所有经商的过程，实际上都 是与人打交道的公共关系的过程，这种公共关系处理得妥当与否，直接关系到生意 的成功与失败。甚至可以说，成功并不在于你做什么，而是在于你要他为人你做什 么。曾宪梓觉得真诚是结交好朋友的关键，拥有一个对自己事业发展极为有帮助的 朋友是一件十分难得的好事，这种好的机会应该善于把握。不过，绝对不能够目的 性大强，一切顺其自然才是最好的。一个好朋友，如果觉得你值得帮助并且他确实 也有这种帮助的能力，那么他自然会帮你，如果不是这样，自己又去强求，反而容 易适得其反。这些都是曾宪梓结交朋友、真诚待人的处世哲学。 　　勿容置疑，曾宪梓的金利来领带深获永安公司采购部门的一致好评，他们简直 不敢相信这样高质量的领带居然是香港人做出来的，而且还不是大型机械化操作的 工厂的产品，只是默默无闻的家庭手工业的生产者的杰作。从此这些朋友对非常 “有料到”（香港方言，很本事的意思）的曾宪梓更是刮目相看。 　　金利来――这个由中国人排除万难创造的牌子，像一个初生的婴儿，在以最惊 人的速度成长着，在不知不觉之间，以她自身独特的蛙力震惊着属于她的世界、征 服着属于她的世界……