第十二部分 发达之路 　做买卖不要做等待的买卖 　　要做主动出击的买卖 　　――曾宪梓 　　如果说，曾宪梓在日本之行所取得的经验和教训算是为前进中的曾宪梓和金利 来敲响了一次嘹亮的警钟的话，那么曾宪梓的欧美之旅时所耳闻目睹到的繁华的国 际市尝所学到的特别是领带的专业知识就意味着为曾宪梓和金利来树立了一个超前 的目标――金利来领带要想永远立于不败之地就必须学习世界先进技术、跟上世界 潮流、超过世界先进水平，意味着使得曾宪梓从此能够保持清醒的头脑来应付国际 市场的激烈竞争。 　　欧美之旅为曾宪梓和金利来接下来突飞猛进式的发展奠定了极其重要的基矗通 过考察，曾宪梓不仅了解和掌握了西方先进国家的领带生产技术；服装、服饰的流 行情况，而且，还跟西方一些著名的领带生产厂家以及他们的专业设计人员建立了 一定的业务联系。 　　同时，在通过对外面时装服饰世界发展潮流的了解和返回香港后对香港外国名 牌产品的进一步比较中，曾宪梓惊异地发现欧洲各领带名厂的致命的弱点――领带 的花色款式缺少变化，每推出一种新型的花色款式周期往往长达一到两年。 　　而且由香港及东南亚的领带批发商所代理的外国名厂的领带虽然工艺精湛、品 质一流，但领带的花色款式普遍过于陈旧，更新周期超过一到二年甚至更长。 　　也就是说，当位于欧洲市场的世界领带潮流流行某些特定的花色款式的时候， 从这些领带出厂到通过批发商投放香港市场则是一到两年或者更长时间之后的事了。 　　由此而来的第一手市场信息资料，使曾宪梓更是信心倍添。 　　他当时曾深有感触他说：“可别小看一条领带，他里面蕴藏着不少的学问。一 条领带顾客能否接受不仅取决于领带的质量，更重要的也取决于领带的花色，如果 光有质量没有花色，领带再好也不会有人去买。” 　　曾宪梓决定充分利用自己每年到欧洲市场选购领带的流行花色、流行款式的优 势，充分利用外国名厂领带更新周期过长的弱点，把握机会加强领带的质量管理和 宣传推广，力争在香港以及东南亚市场上与欧美名牌领带一较高低。 　　曾宪梓着手的第一步行动计划就是马上从西德引进先进的领带生产设备。 　　他认为如果不利用先进的生产设备作基础，即使领带的用料采用最高档的领带 原料，也很难长期保证领带的质量，因而更是失去了与外国名牌领带竞争的能力。 　　因为一直以来金利来领带都是采用简陋的设备以及手工制作领带，虽然通过技 术熟练的技工在领带的剪裁、缝制，熨整等方面都能保证质量，但是，凡事讲求尽 善尽美、精益求精的曾宪梓还是发现了手工制作领带的不足之处――利用手工制作 的领带没有利用机器制作的领带那么容易定型，而且如果使用时间过长领带容易失 去原来的平整效果，甚至出现蓬松膨胀的变形状态。 mpanel(1); 　　而且，曾宪梓在先人一步地引进西德名厂领带生产机器的同时，也时时刻刻不 忘记保持自己处于不败的竞争地位，他最高明的一招就是引进机器化生领带的时候 一并争取了西德名厂领带生产的机械和领带原料的远东代理权。 　　曾宪梓创业兴家的最大的也是他最与众不同的魅力就是绝无仅有的超前意识。 　　其实就是他不争取领带原料以及引进生产领带先进设备的远东代理权，在当时 的香港乃至东南亚地区，也是没有第二个人敢往这方面想，敢向这方面做的。 　　但曾宪梓却不这样认为，只要有可能，曾宪梓喜欢凡事都想在前面、做在前面， 他在为他的宏伟目标奋力拼搏的同时，绝对不会因为考虑不周而留下后患。 　　无论如何，曾宪梓喜欢在尽心尽力地排除后顾之忧后再义无返顾地闯荡他的世 界，这是他自小养成的习惯，也是他在任何环境下一贯坚持的工作作风。 　　机械化设备的引进与代理权的取得，为金利来的发展锦上添花，使得曾宪梓对 自己和金利来的事业更加充满了必胜的信心。 　　用曾宪梓的话说就是：“只要领带的机械化生产的远东代理权和优质的领带面 料代理权在我的手上，就算有其他的领带生产商想与我争一日之长短，也是惘然， 最起码他们在机械化生产方面和领带的优质面料方面必输无疑。” 　　一九七三年对于全香港的工商业界来说，困难重重、灾难重重，甚至可以说是 一个不小的噩梦。 　　但是，事物的发展也不是绝对的。一九七三年对于曾宪梓和他旋旗下的金利来 来说，是轰轰烈烈、大展鸿图的一年。 　　在这令曾宪梓回味无穷的一年里，最让他开心下已、自豪不已的事情，就是他 利用这个对全香港人都很特别的时期；利用自己创立的金利来专柜的销售方式、利 用花多、款多且不断推陈出新的金利来货品的各种优势，利用连绵不断的广告宣传 ，把几个实力雄厚的竞争对手从香港市场上挤了出去。 　　其中既有美国的几个牌子，又有英国的几个牌子，也何来自 法国和德国的名 牌领带，它们曾经因为是外来名牌，在香港市场上很受欢迎。 　　曾几何时，香港市场上充斥着它们的领带，它们也在香港市场上一浪高过一浪 的崇洋的声浪中，威风八面、不可一世。而现在，它们统统在金利来的猛烈“炮火 ”的进攻下，很不情愿地烟、消云散了。 　　一九七三年，在世界石油危机的冲击下，香港经济发生了巨大的波动，从出口 市场严重萎缩、转口贸易一落千丈到股票市场狂泻不止，恒生指数由一千六百点跌 至六百点，竟跌去市值七成以上，工商企业纷纷倒闭，失业人数急剧上升，整个社 会动荡不安，人心惶惶，而且，香港的金融业和房地产业也是一片阴风惨惨……香 港面临着继五十年代初期由于朝鲜战争和对华禁运的影响使香港经济淬然陷入危机 之后的极为严峻的第二道险滩。 　　一九七三年圣诞节前夕，香港经济仍在大滑坡，股灾处于最为严重的时刻，香 港人的消费能力几乎跌致历史最低水平。 　　一些大的百货公司因为世道严重不景气，也为了保持自己的力量，采取较为保 守的定额进货的方法减少入货量，以避免接下来难以预料的风险。 　　也就是说，每间百货公司的进货都有规定的额度进行购货分配，比如在男装方 面规定男装部定货只能花费多少限额，如果超额了，就是这方面的货品再好卖，也 不能再定货了。 　　原因很简单，应该花费在这方面的定货金额已经用完，再不会有多余的钱来扩 大定货量了。 　　曾宪梓听到这个消息以后，心里十分着急，因为每一年的圣诞节、春节是金利 来领带销售的黄金季节，这二，三个月的销货量高达全年总销货量的四到五成。如 果真的按照百货公司的限额定货方法定货，后果将不堪设想。 　　显然，百货公司的限额定货法对于处于销售旺季的金利来十分不利，甚至可以 说将会带来非常严重的损失。因为，曾宪梓的金利来领带已经出现供不应求的现象。 　　市面不好，没有哪一门生意会好，没有哪一门生意会顺利，几乎所有的人都在 忧心忡忡。 　　曾宪梓找到永安百货公司的总经理，希望他能有一个较为妥善的解决办法。 　　永安百货公司的总经理十分为难他说：“曾老板，我也知道你的金利来领带生 意好，很好卖，但现在所有男装方面的定货额已经满了，而且都有些超额了，如果 再补充定货，这种时候不好办哪。” 　　“对不起，曾老板，我已经没有额外的预算再进你的货了。不如你说吧，你有 什么好办法，只要有可行，我一定照办。” 　　曾宪梓实际上是有备而来。他要捕捉时机、乘虚而入，他要想方设法带领他的 金利来成功涉过这道险滩。 　　这几天，他一直在考虑面前这个难关该怎样过渡，现在虽然经济萧条，世道不 好，但无论如何，节日总是要过的，一定程度的消费出是必不可少的。 　　现在，金利来领带如果不抓住时机在销售旺季全力销售，接下来如果时局一天 差过一天，生意一天比一天更加惨淡，将会给金利来带来必然的危机，那么，眼前 迫在眉睫的关键是要迅速找到一个什么样的好办法，使得自己能够既从此可以不受 百货公司的控制，又能够永远保证领带的正常销售。 　　但是，什么样的方法才是又能让百货公司接受又能使自己满意的呢？！曾宪梓 不禁陷入了深深地思虑之中……曾宪梓八方取经再苦思冥想之后，觉得解除困境闯 过难关的最理想的办法就是利用百货公司的场地和声誉，在百货公司的商业场地内 开辟金利来领带的专门销售柜。 　　而且这种方法也是解决自己的货品被零售商挑拣、讨价还价以及配额限制的最 佳方法。 　　所以，对于永安百货公司总经理的提问，曾宪梓马上胸有成竹地答应道：“总 经理，你看这种方法好不好，你借给我地方，借给我跟你们百货公司保持一致的上 下两层的货架，和一个同等规格的柜台，所有卖出的领带，还是由你们负责收钱。” 　　“我的这种方法的好处是，你不用再给我定货钱，我也可以不受你们定额的限 制。至于售货员方面，由我自己委派。售完之后，我们采取按月按销售额结算的方 式分帐结算，你分三成，我分七成。” 　　永安总行的总经理一听，觉得曾宪梓的这种方法十分可行，自己可以不用拿本 钱备货，又能保证一定的效益。特别是对曾宪梓在这种市场不景气的时候，能够采 取这种方法，做出这样对于主客双方十分有利的决定也由衷地佩服。 　　他觉得在这么艰难的情况下，能够做出这种决策的人首先必然是对自己的产品 充分自信，再则就是具有非比寻常的胆识，所以就非常爽快地说道：“曾老板，真 服了你啦。这方法不错，对我们俩都有利。我看不如这样，首先就将这个办法在位 于九龙的永安油麻地公司和位于香港岛中区的永安公司试行，摆货的地点就放在二 楼一上楼的靠近楼梯的地方，那里比较旺一些。” 　　曾宪梓是一个抓住时机说干就干的人，他中午刚刚和永安百货公司的总经理商 量好设立专柜的事宜，回到自己的公司后便分秒必争的进行具体的操作。 　　因为圣诞节期已经一天一天地逼近，曾宪梓废寝忘食地干了整整一个通宵，第 二天，也就是一九七三年十二月十八日金利来第一个售卖金利来货品的专柜在永安 百货油麻地分公司正式开业。 　　曾宪梓毫不松气、乘胜追击，以迅雷不及掩耳的方式，一间一间地铺开了他的 战常两天以后―――九七三年十二月二十日，第二个售卖金利来货品的专柜在永安 百货中环分公司正式开业。 　　一九七四年一月二日，第三个售卖金利来货品的专柜，在永安百货铜锣湾分公 司正式开业。 　　这种以分帐的方式向各大百货公司租借小部分地方设立专柜（COUNTER），然 后再采取由自己委派公司专职人员在专柜内销售金利来产品的形式非常成功，曾宪 梓因势利导，变不利因素为有利因素，他的生意好上加好，再次取得了前所未有的 轰动效应。 　　曾宪梓所采取的专柜销售金利来的形式，成为金利来事业发展过程中的巨大而 且重要的转折点，使金利来得以变被动为主动，从此更加顺利地走上了成功扬名的 道路。 　　这种专柜销售形式对于曾宪梓有利之处还在于：其一，金利来的产品可以直接 进入百货公司的柜台，由自己公司的员工负责营销，不仅避免很多不必要的中间环 节，而且货品方面再也不必给百货公司的人货人员挑三拣四地挑剔货色。 　　一条领带由原材料的采购到销售给顾客要经过漫长的一丝不苟的运作过程。 　　首先在投放出一定的资金后，要花费很多的精力到欧洲市场上去挑选好的花色、 好的布料，然后还要跟当地的厂家合作，以便于完整无误地将所需要的领带原料 发运到香港。 　　领带原料到达香港之后，金利来公司的员工就必须按照设计、按照有关要求把 所有的布料毫厘不差地裁剪好，缝合的时候也必须按照规矩缝合好。 　　领带做好之后，包装部门的员工也要认真仔细地包装好，不能将领带弄潮了或 者揉坏了，这些都会影响领带的质量。每一道工序、每一个细节都要作好，都不能 出现任何偏差。 　　一系列的工作作好之后，将领带卖给百货公司。这时候，如果与百货公司的关 系不好，将送来的领带积压到仓库里面，也会造成不利的因素。 　　如果相互关系比较融洽，货到之后，仓库人员及时通知柜台售货员，使领带顺 利的进入柜台。 　　但是，领带到了柜台之后，如果售货员再积压，不及时将领带拿出来摆卖，或 者只是挂出其中少量的一部分，那么最终还是不顺利，还是容易造成积压。 　　所以，曾宪梓采取的专柜销售的办法，一并解除了这些中间环节，使自己能够 在第一时间与销售对象直接接触，便于获得第一手的信息资料，更有利于货品的销 售。 　　其二，自行进货，自己独立面对客户，消除了百货公司因资金不足，不敢大胆 大量进货，使柜台出现由于货物品种不全而影响销量现象。 　　其三，在货品的销售价格方面完全可以由自己制定，全香港实行统一的零售价， 不仅省却用户讨价还价的麻烦，而且还十分有利于树立货品的优质形象和与其它 名牌鲜明地独立开来的名牌风格。 　　虽然在百货公司的商场内设立专柜销售方式，令金利来的销路直线上升，甚至 不少日本游客也来购买金利来产品，因此更有利于提升金利来在国际市场上的知名 度，但是，立在曾宪梓面前的经济大萧条的严酷的现实，却不能不使他采劝在战略 上藐视敌人，在战术上重视敌人”的军事之道。 　　曾宪梓特别喜欢而且特别善于的是“敌退我进”地抢占市场，应该说善于看准 机会和利用机会、以“敌退我进、敌疲我打”的方式占领市场，击败竞争对手，是 他经商战术中的另一个绝招。 　　在当时那个秋风瑟瑟、万木飘零的消费市场上，竞争十分激烈，似乎人人都在 想方设法、竭尽全力地争取客户、争取市常一些外国的名牌产品纷纷采取了降价处 理剩余货品、大打折扣的方法出售货品，希望以此扩大产品的销路。 　　不仅如此，这些名牌产品甚至采取了更为保守的经销方法，那就是在世道不景 气的时候，将所有库存的领带减价出售套取现金，减少入货的数量，或者不再购入 新花色、新款式的领带，造成领带品种严重短缺不全的状况。 　　但曾宪梓却完全不是这样，他另辟新径，采取了反其道而行之的做法，不仅没 有减少入货、降价处理自己的货品，反而在货品的售价维持不变。 　　并且，曾宪梓又马上派人到欧洲市场选购花色款式更新、品种更齐全的货品投 放市场，尽可能照顾到不同年龄、不同消费阶层、不同性格喜好。 　　而且在生产的时候，采取花款多、数量少的政策，既使顾客有更多挑选的机会， 同时又使金利来所有的专柜呈现出与众不同、 特别是与那些外国名牌领带决然 不同的一派欣欣向荣的景象。 　　由于金利来领带的花样和款式比外国名牌领带新颖而且又品目繁多，所以金利 来的货品一上市之后，便马上销售一空。 　　卖完之后，专柜的形式非常方便，一个电话，只需几分钟或者一个小时的时间， 就可以马上定货、马上补货、马上送货。 　　因为曾宪梓知道，在这场生死存亡的较量之中，时间就是一切，所以他把握机 会、以最快的速度，不断变化最新花色、最新款式的领带。 　　而那些外国名牌的领带，如果在销售中发现什么类型的领带比较流行和好卖， 就预先定货。至于定货的周期，即使是最快的速度，也需要几个月的时间。 　　所以等订购的货品到了香港之后，代理商们就会很惊异地发现领带流行的花色 款式是很快的，原来定下的那些花色，已经属于过时货、不再畅销了。 　　充满自信的曾宪梓认为“一个产品，做出来之后不是给自己看的，而是给人家 买的。因此，领带的花色要最漂亮，才有可能吸引顾客购买，好的品质、好的做工， 才能卖出好的价钱。只要企业有自己真正的好产品，就能在即使是最为困难的环 境中立于不败之地。” 　　所以，他在淡市的情况下，毅然决然地率领金利来推行与他人大相径庭的销售 政策，以更大的热情关注市常他这种做法的主要目的就在于无论面对多么艰难困苦 的环境，也要努力坚定和坚守顾客对金利来这个牌子的信心，同时也要使顾客坚信 金利来的产品永远是货真价实的名牌产品。 　　七十年代中期，香港社会又开始风靡牛仔裤制品，西装领带生意一落千丈，曾 宪梓和金利来再次面临严峻的考验。 　　曾宪梓仍然保持积极乐观的心态，市面不好，并不表示人们就永远不用领带。 他始终认为除非世界上再没有人愿意穿西装，否则，金利来领带的生意仍然大有可 为。 　　面对市场的严重萎缩，曾宪梓宁可自己少赚一些，也要确保金利来产品在香港 的名牌地位。 　　他仍旧采取他的与众不同的一贯作风，一方面，不间断的广告宣传，除了电视、 电台等宣传媒体之外，一些报纸、杂志、路牌、球场等等都是他利用的广告媒体。 　　另一方面，他增加花款、增设除了领带之外的男装服饰和意大利真皮皮带等品 种，以美伦美奂、层出不穷的形式占领市场，提醒人们的消费兴趣。 　　曾宪梓终于再次顺利地渡过难关，而且，金利来的货品销量越来越大、名声也 越来越响。 　　曾宪梓以自己独特的思维方式和商业手段，充分利用每况愈下的经济环境，一 次又一次地化腐朽为神奇、一次又一次地化危机为他和他的金利来走向成功的转机。 　　在今天，曾宪梓是这样解释他当时采取那种比较冒险决策的原因的：“市场是 淡了，如果一百个人中只有五十个人买东西了，并且这五十个人是一定要买东西的。 　　“问题在于剩下的这五十个人买谁的东西，假如这五十个人中大多数买的是我 的牌子的产品，那么买其它牌子的人就相对减少，这就是占领市尝打败竞争者的最 好的机会。 　　“所以我会想方设法，全力出击，一方面增设品种，一方面扩 大广告宣传，争取剩余的顾客，令其它的牌子无法立足，于是在销售市场上就可以 顺利地淘汰竞争对手。所以我认为，市场淡并不一定是坏事，在我看来，它极有可 能变成一件大好事。” 　　曾宪梓的这一新颖的销售手法，令金利来取得了巨大的成功。 　　香港经济复苏、市场淡风吹过的时候，曾宪梓已经赚得盘满钵满了，而那些数 十年来在香港不可一世的外国名牌产品，不仅仅是被淘汰出香港市场，而已从此销 声匿迹。 　　由此而来，在低潮的境况中仍然发展壮大的金利来，不仅达到了当初立下的与 外国名牌产品争一日之长短的目的，而且还在香港名牌中独领风骚，成功地处于雄 霸香港市场的地位。 　　在曾宪梓的商旅生涯中，并没有来自哈佛之类的经商秘诀指导他的商务活动， 他所拥有的只是从孩童时期起就养成的凡事喜欢自行摸索、自行钻研的习惯和以后 自己从商过程中通过实践所取得的商业经验。 　　按照他自己的总结就是凡事要“多看、多想、多做”，要以全部身心、最大的 热情投入到自己所从事的事业之中。 　　曾宪梓的从商经验就是通过自己独特的思维方式，在经商的过程中摸索和总结 出来的。 　　在创业之初，曾宪梓所生产的领带的布料都是通过香港的洋行代理入口，如果 与洋行在资金的结算方式上取得足够的信用的话，那么生意是完全可以做得很大的， 但是这种做大的方法也很危险。 　　因为在洋行取得了一定的信用额之后，定货一方往往很难控制货品到达的时间。 　　虽然定货方再三对洋行要求这批货在六个月以后才需要，但毕竟定货方已经落 了定单，洋行为了交货方便，会马上通知布商将定货方六个月以后才需要的货，马 上就交付给定货方，再由定货方写一张六个月的期票给洋行。 　　这样，六个月之后，洋行将所收到的期票顺利入帐，便是一桩买卖的顺利完成， 买卖双方都相安无事，大家周而复始、继续合作。 　　这种相当于赊帐式的定货方式，如果定货方只是面对一家洋行，一种货源还有 一定的方便之处，但是如果定货方面对的是许许多多的洋行、许许多多工厂的货源， 则会带来相当被动的局面。 　　因为特别是像曾宪梓当时处于创业初期的状况，他的领带每个月的生产量和销 售量都是有一定的额度、一定的规律的，如果洋行不顾及曾宪梓的这些实际情况， 只要曾宪梓一定货，就会在很短的时间内把曾宪梓所需要的布料全部交给他，而曾 宪梓领带的销路虽然很好，但也不可能好到可以一下子将领带销售出去，任何商品 的销售过程都是有淡季和旺季之分。 　　如果在其中一个时间没有将领带销售出去，就很容易造成分品的积压，虽然洋 行相信曾宪梓，但是六个月到了之后，不管生意好不好，期票总是要兑现的。 　　在生意不好没有钱的情况下，如果曾宪梓不还钱给洋行，洋行就会认为曾宪梓 失去了信用，那么接下来即使是非常正常的定货，也会受到洋行的阻滞，如果曾宪 梓咬紧牙关，将这笔钱凑齐还给洋行，而已自己的领带又在积压并没有卖出去，那 么就意味着曾宪梓在生意上已经亏本。 　　所以，曾宪梓即使取得了最好最高的信用额，他仍然自始至终不要洋行信任他。 　　这在当时那种人人都想取得大的信用额的情况下，曾宪梓主 动不要洋行信任 他的举动，对于洋行的老板来说是很古怪的一件事情。所以他们常常深觉奇怪地对 曾宪梓说：“曾老板，你做生意怎么这么特别，完全是另外的一套，大家都是求之 不得，希望取得洋行的信用，而你倒好，自己取得了洋行的信用也不要。” 　　曾宪梓也不多做解释，只是很谦逊他说：“是的，我是小本生意，还是不要信 任的好。” 　　其实在曾宪梓的心里有一个坚定的厚则，那就是：“我不能由人家来控制我， 我要创造自主权，由我自己控制我自己。所以，我宁愿要洋行不信任我，只有这样， 我才完全有把握控制我自己的生意，也只有这样，我的生意才能发展得下去。” 　　在这方面，曾宪梓的做法比较稳妥。如果A厂来了，曾宪梓下个月才需要它的 货，那么，曾宪梓就下个月定货并支付现钱。 　　对于B厂，如果曾宪梓是三个月以后才需要它的货，那么曾宪梓就三个月以后 才定货并支付现钱。 　　曾宪梓从来不开期票，由自己支配定货到达的时间，在进货过程中也由被动变 为主动，这是曾宪梓一开始做生意的时候给自己定下的不盲目进货、不开期票的原 则。 　　也正是因为这个原则，才使得曾宪梓的生意一路一路稳步前进、取得成功的。 　　金利来的事业一步一步发展壮大之后，曾宪梓可以跳过香港代理领带原料进口 的洋行直接向欧洲厂家定货。 　　曾宪梓的完交朋友后做生意的市场关系学，也从香港市场运用到国际市场上了。 　　他不仅要求自己同时也严格要求自己的员工，万事以和为贵，而且规定公司员 工在定货的时候，绝对不能自以为是买方市场，就傲慢无理、高高在上。 　　所以直到二十五年后的今天，曾宪梓与这些欧洲厂家都保持着良好的朋友关系。 　　在大家互相信赖的前提下，曾宪梓到欧洲厂家定货，融洽的人际关系使得他十 分顺利地取得了与众不同、稳中求进的定货方法。 　　这时候，他给自己定下的原则是定货时必须做到“进可攻、退可守”。 　　这个原则具体来说便是如果曾宪梓一年之中一共要订购价值一百万的货品，一 年之中十二个月内，曾宪梓的习惯做法就是分三批入货，也就是三次进货。 　　根据曾宪梓划分，第一批货价值三十万、第二批货价值也是三十万、第三批货 价值四十万。 　　首先是第一批价值三十万的货，在曾宪梓看来，无论市场的好坏，这一批货一 定要。 　　这是公司生存下去的最起码、最低的限度，也就是说，至少要三十万的领带原 料，公司才有可能维持一年的生存。 　　至于第二批价值三十万的货，曾宪梓所采取的做法是先挑选好货品，再与当地 的厂家达成协议，曾宪梓的第二批货要按照他发往欧洲的电报来做。 　　也就是说，当第一批货回港并以最快的速度推出市场之后，如果市面反映好， 生意做得很顺利，曾宪梓就会提早三个月发电报给欧洲厂家作好准备，三个月以后 可以发出第二批货品。 　　第二批货品到了之后，如果市面不好，产品的销售有困难，那么曾宪梓就会发 电报通知欧洲厂家，第三批货暂时取消。 　　因为大家都是事先协定好的，曾宪梓又是按约定提前通知厂 方、所以，曾宪 梓既不会积压资金，又不会失去厂方对他的信用。 　　通过实际检验，曾宪梓这个方法非常可行，它使得曾宪梓在处理业务的时候比 较主动，再不用担心货品卖不出去后造成积压资金的情况。 　　既然不会积压资金，就意味着曾宪梓的领带销售顺利，就意味着曾宪梓肯定能 够赚到钱。 　　所以曾宪梓十分巧妙地利用这种定货方法，在生意上取得了极大地自主权，使 得他从来只做赚钱的生意，不做亏本的生意。 　　曾宪梓所有这些生意场上自己给自己规定的方法和准则，全部是他在实践的过 程中不断探索、深思熟虑的结果。 　　一如他自己曾经说过的：“我做生意以来想得厉害，几乎每时每刻都在不停地 思考，首先弄清楚自己做生意是为什么，为什么呢，当然是为了赚钱。 　　“那么，怎样才能赚钱呢，这就意味着要有优质的货品，要使顾客喜欢，如果 顾客不喜欢，那就说明你做不成生意、赚不到钱。” 　　所以我就想尽办法减轻成本、降低风险，而且保证不间断的有优质的货品上市， 所以我的生意一直都很顺利。 　　在今天，曾宪梓只要一谈到当年创业时期的那段亦喜亦忧的日子里所缠绕的复 杂心态，便忍不住一脸感叹：“早年沿街推销的日子，累得、气得熬不住的时候很 多，整日整夜只觉得自己的神经是拉满弓的弦，绷得紧紧的。 　　“市面好，有生意的时候紧张得几乎跳起来，既担心做不完到期交不出货、失 去信用，又担心本钱不多、来料不够，常常是一颗心提到嗓子眼，这么多的生意怎 么做啊心里面又高兴、又埋怨。 　　“到了没有生意的时候更担心，更是不知疲倦、没日没夜地拼命干，到处走， 到处推销找生意。”